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“双11”汽车电商大战背后

来源: 日期:2014-11-23 13:39 点击:

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    尽管汽 车网购这一概念并不算新鲜,但在今 年的双十一期间,却是头 一次有多家电商、垂直网站同时发力,争夺汽 车电商这一头衔。这一汽 车电商大战注定要吸引所有人的关注。

    “节“后的“赛果“累累。根据中 国汽车咨询中心网发布的一份《中国汽 车电商发展研究报告》显示,今年“双十一“期间,天猫、易车、汽车之 家三家网站共贡献了近17万台的线上订单,订单总额达235亿元。

    然而在 光鲜数字的背后却疑问重重。实际消 费者线下购车的转化率又有多少?汽车电 商是否真的从此一片坦途?这几家 汽车电商是玩一票就走还是打算将汽车电商纳为常态化业务呢?

    看不见的“硝烟”

    在“双十一“过去了21天后,汽车之家12月2日在其 官方微博上公布了最新统计的数据,截至2日早上,汽车之家双11疯狂购车节的17776个订单中,已有超过12000辆车被提走;其中有8267张购车发票上传,同时据 参与购车节的经销商反馈,还有4000余辆车 已被提走但未上传发票,整体转化率接近七成。

    而易车网发起的“易车惠 第三季百团大战“、搜狐汽车的“特惠车第三季“与天猫 汽车的双十一活动在11月便已 发布了相关的统计数据:双11易车惠 大团购总订单量达90466台,订单额超过117亿;搜狐汽 车收获销售线索605430个,总订单量60556台,订购总金额达92.05亿元;天猫汽车卖出1.07万辆,总车价达8亿多元,销量是去年的5倍。

    从表面上看,易车网 与搜狐汽车的成交量明显高出汽车之家与天猫汽车,甚至达 到后二者的几倍之多。而这一 落差的背后其实是因为活动参与方式的不同。

    进入活动页面,点击心仪车型,输入个人信息、联系方式、意向车型,再一点“提交询价“,买家的订单便完成了。这便是 搜狐汽车与易车网的参与方式。

    而在汽车之家,买家需要先提交499元定金,每提交一笔定金,即可获 得购车节当天一次选车权。然后通过线下试驾、砍价、交付完成交易,上传发票参与抽奖。而天猫 的游戏规则更为多样化,部分车型需要交付1元至4999元不等的定金,线下砍价后通过POS机刷付尾款。有的车 型则需要线上全额付款。

    在这四家汽车电商中,需要提 交定金的汽车之家与天猫公布了各自的转化率。汽车之 家的整体转化率接近七成,天猫商 城公关经理沈恩华 告诉时代周报记者:“因为我们是线上付定(定金不可退),线下付全款,交易链 路闭环的汽车电商O2O模式,所以天 猫购车的用户绝大多数都会到店提车。天猫双 十一通过天猫平台下定,且到4S店完成 尾款支付的比率高达70%,其中东 风雪铁龙旗舰店尾款支付率接近90%,比亚迪 汽车官方旗舰店、别克旗舰店支付率约75%。”

    搜狐汽 车事业部营销策略副总监王慧芳则向时代周报记者表示:“行业公 认的转化率一般是在1/12-/14之间,我们这 次双十一活动的具体转化率还未完全统计出来,但应该 会在这个区间内。付了定 金的转化率的确会高些,但同时也提升了门槛。一般消 费者的购车行为会有6个月的考虑周期,不交定 金的话可以吸纳更多意向消费者,对经销商来说,并不冲突。“

    易车网 副总裁槐洋对不收定金则曾对媒体解释道,“缴了定金,会提高 消费者的期待值,这在汽 车网购行为培养初期,更容易 为交易的达成埋下隐患,消费者 一旦觉得线下的情况与所想的不一致更容易产生矛盾。“

    双十一 汽车电商的数据“掺水说“由此而来。

    在接受 时代周报记者采访时,汽车之 家与天猫方面都不约而同地表示自己公布的数据较为真实,实际销 量才是真正的参数。

    “汽车电商,不是在 网上下单就算成交,一定要 车主到线下店真实提车,而且有购车发票,这才算 是汽车电商的一个完整的购物流程。我们一 直在等车主把发票上传,就算慢点,但这也 是网上购车的必备环节,汽车电 商不能以网上的下单数,就宣称成交多少。“汽车之家CEO秦致在 接受时代周报记者书面采访时表示。

    与其他 几家由垂直网站起家的竞争对手相比,原本就 是电商平台的天猫从下单到完成交易步骤清晰,“所有数据均可追踪,店铺有成交记录,想忽悠也忽悠不了。“沈恩华 告诉时代周报记者。

    易车网 广州的一名销售经理则向时代周报记者表示,重要的 并不是交付定金与否,而是消 费者实际到店后,通过试驾、与销售顾问的沟通、店内体验等,再决定是否购车。“不交定 金可以吸引更多的意向消费者。“

    与经销商共赢

    汽车电 商常被人认为是“革了经销商的命“,而在这 次的双十一活动中,经销商 踊跃参与度却似乎更胜以往。

    在选择经销商方面,汽车之家、易车网、搜狐汽 车都表示会在活动的一两个月前便开始进行线下比价,最后选 择价格最低的经销商合作。以搜狐汽车为例,搜狐车商宝的1.5万家经 销商都可以同时进行报价,之后搜 狐汽车会和当地终端经销商挨个进行电话核实,最后选 择报价最低的经销商合作。

    汽车之 家则会与合作的经销商签订“底价保证协议“,要求对 方保证所报的价在一个月或一段时间内为最低。

    而以汽 车生产厂家入驻旗舰店的形式进行网上售车的天猫,在选择经销商方面,并非采取“价低者得“的方式,而是由 厂家指定服务体验较好的经销商合作,同个品 牌在一个城市内一般只会选择一家经销商。

    原本害 怕被汽车电商抢了生意的传统经销商们为何又开始争相比价,争取被汽车电商选中?“汽车电 商是利用了互联网平台,深度介 入了汽车销售的前中后所有环节,能够让卖家、买家、汽车之 家三方共赢的事情。汽车之 家的模式从某种程度上来看,实现了多方共赢。厂商在 活动期间获得了数以亿次的品牌曝光,经销商 则不费吹灰之力收集到大批精准购车群体,而消费 者也从中得到了实实在在的优惠。“秦致告 诉时代周报记者。

    而在沈恩华看来,厂商的 诉求是品牌推广及售车,经销商 是为了售出更多车及追求更多的利润,而天猫 在其中所起的作用便是联合厂商帮助经销商卖车,大家多方共赢,谈不上冲突。

    从采访中看,几家汽 车电商都认为自己与经销商的关系并非对立,而是互赢。

    确实按 照目前的汽车电商思路来看,汽车之家、易车网、搜狐汽 车都将自己视为消费者与经销商之间的桥梁,为消费者砍价,为经销 商带来精准的客源。从这一层面来看,这几家 汽车电商扮演的仍是整合信息资源、中介的角色,互联网不受时间、地域等 因素限制是其优势,要谈与 实体线下渠道进行竞争还为时尚早。

    “电商有 机会帮助厂商和经销商来优化成本结构,提高销售效率,而非大 家习惯性地认为电商就是革自己的命。“沈恩华向记者表示。

    汽车电商常态化?

    在四家 参与双十一活动的汽车电商中,唯有汽 车之家是初试牛刀,易车网的“易车惠“、搜狐汽车的“特惠车“都已进行到第三季,天猫更 是国内汽车网购的鼻祖,早已有 多个品牌入驻开设旗舰店。

    未来汽 车电商这条路该怎么走,是顺应 每个大节日举办团购活动还是将其纳入常态化运营业务中?

    尽管质疑声仍有,但几家 汽车电商仍希望将网上卖车做成常态化。

    秦致对 时代周报记者表示,未来汽 车之家希望把汽车电商做大做深,有关汽 车电商的常态化战略,目前正在部署当中。而此次在“双十一“期间摘 得订单额冠军的易车网则称从项目伊始,就抱着 把汽车电商做成常态化的目标,希望探 索出让整体产业链都可以从中受益的商业模式。搜狐汽 车也将特惠车频道作为长效汽车电商平台,尝试将 汽车电商常态化,其推出的手机应用“买车宝“也是探 索移动电商的重要一步。

    相比之下,天猫的 汽车电商之路早已进入常态化。“双十一活动是我们用O2O的方式 在常态化上做的一次尝试,活动只 是一个载体和手段,总结起 来我们是用天猫与厂商叠加额外权益的方式抓紧天猫的潜在购车用户,同时将 用户分单给经销商4S店成交的方式,这个方 式我们常态化也在做,而且大 家每天都有销售。“沈恩华认为,这只是汽车电商的1.0版本,未来的2.0、3.0还将更 多地尝试数据与金融的结合,以及汽 车的移动电商化。

    尽管未 来将有更多的汽车电商加入,但汽车 这一大宗商品的属性决定了它不会重现当年团购兴起时的“千团大战“惨烈景象。不过,保持自身的独特性,以及处理好与厂家、经销商、消费者 的关系是汽车电商未来发展所离不开的重要因素。

 

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